ATPS- Casa de ração AGRO JÚ - Mercadão de Pindamonhangaba

BRIEFING

Nome do estabelecimento comercial: Casa de ração Agro Jú

Endereço: Mercado Municipal de Pindamonhangaba – Box 20

Contato na loja: Sra. Eunice (proprietária)

HISTÓRICO

             A Casa de ração agro Ju está localizada numa das entradas do Mercado Municipal de Pindamonhangaba, no Box 20, fica numa esquina. De fácil visualização para os potenciais clientes. Atua no mercado de rações há aproximadamente 20 anos. Tem tradição e credibilidade. Começou com a vontade de ter um negócio próprio, sendo que a própria família dos proprietários já pertencia ao ramo de rações na cidade. O ex marido da atual proprietária senhora Eunice foi quem deu o ponta pé inicial para o funcionamento do comércio, inclusive o nome da casa de ração é uma referencia ao nome dele, que é Julio. Hoje a Dona Eunice possui três funcionários que a auxiliam nas vendas, são dois fixos no ponto que fazem revezamento de horário e o terceiro faz as entregas em domicilio pela cidade. A loja funciona todos dias, de segunda a sexta das 07:30 às 17:30 horas e nos sábados e domingos das 07:30 ás 12:30 horas.

CONSUMIDOR

            O perfil do cliente que compra na Casa de ração agro Jú costuma ser de pessoas das classes C e D, de todas as faixas etárias, vindas principalmente, de bairros mais afastados que costumam gastar no mercado municipal. Os idosos, contudo, costumam ser mais fieis e gastam mais.

           

            São pessoas de hábitos simples, que gostam de ir ao mercado bater papo com os amigos, reencontrar outros e comer o famoso pastel do mercadão, e aproveitam a ocasião, pois já estão inseridos no ambiente para levar algo, como ração, avos, entre outros produtos comercializados no local.

            Dentre as influencias ambientais e culturais observadas nesse público, nota-se que, as raízes e a carga cultural arraigadas nas cidades do interior estão muito presentes no cotidiano dessas pessoas. E isso é perceptível no que tange ao comportamento do consumidor, com relação a novidades e mudanças bruscas, tanto no perfil das mercadorias, no ambiente físico da loja e até mesmo a maneira de atender dos funcionários do balcão, ou seja, as modificações devem ser sutis para não causar um efeito contrário do desejado pelo comerciante – causando impacto negativo na imagem.

PRODUTO

            No caso da casa de ração agro Jú, existe um mix de produtos comercializados como; rações de diversas marcas, acessórios e utensílios para animais, ovos, pintinhos e também produtos para pesca que, são uma de suas vedetes de venda.

            A tradicional ração para cachorros possui uma saída de vendas muito boa, porém diante da demanda e o perfil do público alvo, as mais vendidas são as que têm preço menor, as chamadas rações de segunda linha. Os clientes chegam à loja e pedem independente da marca, a mais barata que possui no estoque, e na espera pelo produto finda a observar os outros itens da loja, gostam e acabam levando outra mercadoria – caracterizando as vendas por impulso.

            A ração é vendida a granel, por quilo, o cliente escolhe a de sua preferência, o atendente pesa na balança, e embrulha o produto para ser entregue, há também a opção pelo saco de 15 kg.

            Os preços de venda praticados pela Agro Ju são similares aos encontrados nos concorrentes, o seu diferencial está no ponto de venda.

            Sobre os outros itens vendidos, os ovos também se destacam. A dona Eunice compra de dois fornecedores, sendo um em Itanhandu, Minas Gerais e o outro na própria cidade de Pindamonhangaba. Eles têm boa saída, mas ainda não deslancharam, conforme a proprietária do negocio esperava. E nessa época do ano, com a chegada da semana Santa e a proximidade da Páscoa, o valor para venda dos ovos costuma aumentar em quase 50%, fazendo com as vendas sofram uma considerável queda.

            Outra linha de produtos que merece atenção são os itens de pesca que costumam ter boa aceitação, sendo necessário fazer compras para reposição desse tipo de estoque a cada 15 dias. De acordo com a dona Eunice, quem mais costuma adquirir esse tipo de produto são os aposentados e idosos que, nas horas de lazer gostam de sair e pescar com a família e os amigos.

DISTRIBUIÇÃO

            Os canais utilizados para distribuição do produto são o próprio ponto de vendas, dentro do mercado municipal e também existem as entregas em domicilio, que são solicitadas por meio de contato telefônico, e entregues pelo motoboy em até 40 minutos. Dependendo da localização para entrega, a casa de ração cobra uma taxa simbólica, mas somente para bairros muito afastados do centro da cidade.

PREÇOS

            Os preços praticados são semelhantes ao encontrado nos concorrentes.

CONCORRÊNCIA

            Os concorrentes são as casas de ração próximas ao mercado Municipal, sendo a principal a casa Bichos & Cia, que está localizada bem a frente da entrada do mercadão.

            O diferencial encontrado entre elas está, além do ponto de vendas, nas marcas comercializadas, pois na concorrente não há tanta variedade de rações de segunda linha e com preços menores, como as encontradas na Agro Jú.

            Para tanto, podemos caracterizar como ponto positivo, o fato de a Agro Jú ser mais ampla nessa variedade de rações e pela diversificação do mix de produtos. Por outro lado, temos o encurtamento do nicho de vendas, ficando restrito apenas para o público alvo já identificado, não abrindo leque, tampouco opções, para chegada e captação de novos clientes.

            Um ponto a ser destacado, é com relação ao material de propaganda encontrado na Agro Ju e no seu principal concorrente. A proprietária, senhora Eunice investe mensalmente na distribuição de panfletos promocionais e anuncio de rádio na Difusora AM, enquanto seu concorrente não utiliza técnicas de promoção e divulgação.

            O material é bastante simples, contudo, segundo a proprietária o retorno é positivo. Várias pessoas ouvem o anuncio no rádio e vão procurá-la dentro do mercado municipal.

OBJETIVOS

            A proprietária senhora Eunice está satisfeita como desempenho de vendas. Porém quando questionada sobre o que gostaria de estar mudando ou alguma meta que ela ainda não atingiu, em primeiro lugar, ela menciona manter o volume de vendas nos períodos onde ela é mais baixa, que compreende os dias 15 e 30 de todo mês e, assim aumentar o faturamento mensal da casa de ração. Outro ponto é poder trabalhar com outras marcas de ração que oferecem uma margem de lucro maior, porém com o público que ela está acostumada a trabalhar é sabido que a mercadoria acabaria encalhando no estoque. Então será necessário investir em promoções que atraiam outros grupos de consumidores.

 

Fotos do estabelecimento

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Plano estratégico promocional

Para delimitar o plano estratégico promocional para Casa de ração Agro Ju, da ração Special Dog, a agência Unika utilizou como base teórica Costa; Talarico (1996), Kotler (2006) e Blessa (2006).

A ração Special Dog tem como missão alimentar cães e gatos com produtos de qualidade, para mantê-los saudáveis por toda vida.

Vamos viabilizar o conceito da ação promocional com esse foco. Serão desenvolvidos diversos materiais promocionais como flayers e cartazes. Entretanto para que a ação tenha um bom desempenho é crucial a colaboração da proprietária da Casa de Ração Agro Ju, a dona Eunice, pois só com apoio e engajamento do trabalho em equipe as ações poderão ter sucesso.

Para inicializar os trabalhos de planejamento das ações no PDV serão levadas em conta algumas variáveis que são essenciais para bom desenvolvimento da estratégia de merchandising.

1.      Orçamento para produção do material de PDV;

2.      Quais as necessidades mercadológicas do produto;

3.      É uma ação simples ou precisará de parceiros para sua realização;

4.      Qual é a mensagem da ração Special Dog;

5.      O produto por si só é capaz de passar essa mensagem ou precisa de suporte para sustentá-lo (pessoas, materiais);

6.      Quais materiais serão utilizados na promoção;

7.      Tempo de duração da promoção;

            Para compor uma estratégia eficiente e eficaz é necessário saber o quanto a empresa Agro Ju está disposta a investir na ação. Em principio a proprietária Sra. Eunice não se mostrou favorável a disponibilizar qualquer quantia para implementação das ações. Partindo dessa premissa a agencia Unika propôs que se fizesse uma parceria com os fornecedores que possuem bom relacionamento com a casa de ração, para angariar brindes para sorteio, materiais da marca para colocar no PDV, amostras grátis e negociar preços e condições mais acessíveis para venda do produto. Os demais materiais confeccionados seriam com os menores custos possíveis, além de utilizar para divulgação canais que já estão inclusos no orçamento mensal da casa de ração, como propaganda de rádio e flayers promocionais.

            Com relação às necessidades mercadológicas da ração Special Dog, vamos introduzi-la num nicho de mercado ainda pouco explorado. Esse nicho são os consumidores da Casa Agro Jú, que até então estão acostumados, em sua grande maioria, a comprar as rações da chamada segunda linha, não adquirindo outras marcas de qualidade, exclusivamente, por conta do preço.

            Para que esses indivíduos possam conhecer e comprar a marca Special Dog, precisaremos ter preços mais competitivos, produzir uma ação mais agressiva para que assim ela possa penetrar nesse mercado perfazendo os anseios mercadológicos traçados pela marca.

            A Special Dog é uma empresa de grande porte, localizada na cidade de Santa Cruz do Rio Pardo, interior de São Paulo, e de acordo com a marca sua principal missão, como já dissemos, é levar para alimentar cães e gatos alimentos de qualidade e prolonguem por muitos anos a vida dos bichinhos de estimação. Fonte: www.specialdog.com.br.

            Para que essa mensagem chegue com mais força e qualidade ao consumidor Shopper é necessário que se tenha material de apoio como banners, faixas e móbiles, reforçando o conceito da empresa, além de pessoal treinado para abordar os possíveis clientes nas ações de amostragem que serão realizadas nos períodos de vendas baixas que, compreende a segunda quinzena do mês.

            Os materiais a serem produzidos são banner promocional, informando acerca do sorteio a ser realizado no final de semana, faixa para destacar o conceito da marca, folder e cartão de apresentação para nortear o cliente quanto ao local onde ele deve comprar a ração Special Dog. Móbiles também poderão ser produzidos para se destacar em meio a tantas marcas de rações e chamar atenção do publico infantil que são grandes influenciadores do ato de compra.

            A ação terá duração de quinze dias, que compreende o período de baixa nas vendas.

Cronograma de execução Plano Promocional

 

                                                                                                                    

 

 

Promoção Interna, Trade Marketing e consumidor final

 Os funcionários internos de uma empresa ou companhia deverão:

-estimular a compra: visando reduzir os estoques e estimulando os clientes a experimentação.

-estimular o retorno do cliente ao PDV: o cliente o no ponto de venda deverá ser estimulado a comprar mais.

-atrair novos clientes :o funcionários internos devem fazer uma propaganda ´´boca a boca  ´´como se diz para que seu  cliente atraia mais clientes,sendo assim aumentando a participação da empresa no mercado

-bloquear a ação da concorrência - oferecendo vantagens adicionais e  maiores estímulos de compra aos clientes no PDV

Algumas ações oferecidas, nas promoções internas.

Brindes, sorteios, concursos, degustação, amostras etc.

. O público interno é representado por dois modelos distintos:

• Equipe de vendas: formada por vendedores contratados pela empresa e registrados, constituindo, assim, vínculo empregatício.

• Representantes: pessoas físicas ou jurídicas que representam a empresa

A empresa deve trabalhar a política de promoção interna de vendas para manter o moral e a motivação da equipe.

- o vendedor é a ligação direta com os públicos externos , acumula grande número de informações que são vitais para a empresa (estratégia);

• o vendedor é o primeiro ‘comprador’ de um bem, se ele não tiver plena convicção da qualidade do produto / serviços dificilmente argumentará boa venda.

. Estratégia de promoção para o público interno

Manuais de vendas		Reuniões	Elementos de emulaçao
Materiais auxiliares		Convenções	Concursos
Material institucional		Visita programada	Gratificações
Material promocional		Argumentos de vendas	Prêmios
	Portfólio	Cursos e treinamento

Materiais auxiliares: auxiliam o trabalho do vendedor no campo.

 Podem ser     brindes, broadsides, fichas de clientes, filmes, folhetos, kits,

 materiais de PDV, miniaturas, pastas, pedidos, publicações da empresa relatórios, reproduções de anúncios, roteiros de visita, slides, tabelas de preços etc.

Além de aperfeiçoar a equipe de vendas, é preciso mantê-la estimulada com alguns itens, como:

Benefícios assistenciais: assistência escolar, médico-hospitalar, farmacêutica, odontológica, funerária e outras. Também a organização de clubes empresariais, organização de cooperativas e de bibliotecas, planos de lazer.

Elementos de emulação: boletins internos, mensagens, quadros de posição etc.

Concursos: técnicas empregadas para estimular os funcionários.

Os Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades, merchandising,  irá depender do posicionamento de preço e das margens, do posicionamento e disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto de venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.

Existem algumas variáveis para que o trade marketing aconteça:promoção ,vendas, serviços,produto,preço e produto de mercado,resultados e rentabilidade.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto-de-venda garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas despertando o interesse de compra. Possuir embalagens que chamem atenção, cartazes, iluminação e diferenciada no PDV.

RESUMO : RECOMENDAÇÕES GERAIS PARA APLICAÇÃO DOS PRINCÍPIOS EM TODAS AS FORMAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

            -Todas as promoções de vendas devem estar de acordo com a lei.

            -As promoções de vendas devem seguir um padrão de honestidade e respeito com seus concorrentes.

            -Para qualquer ação de marketing promocional é de maior importância que esteja em primeiro lugar  a honestidade e o respeito com o consumidor  para mate-lo integro em sua forma. Não abuse da boa fé do consumidor.

            -Planeje suas ações promocionais para evitar frustrações para o consumidor.

            -Todas as competições  planejadas devem ter total imparcialidade para com as pessoas sem as descriminá-las   por religiões, raças, assim, permitindo a todos uma participação justa.

            -As promoções não podem conflitar com o interesse do publico, deve ser pouco provocante e evitar violência.

            -Clara, honesta e de fácil compreensão  são os principais dados para a quem a ação promocional se destina.

               -Qualquer restrição que possa interferir na decisão de participar de uma promoção, dever ser clara e objetiva para com o interessado, de modo que possa pensar bem antes de qualquer compra de bens, idéias e objetivos.

            -O direito do consumidor garante a privacidade respeitando os direitos de uso de nome, endereço e imagem do consumidor na divulgação de promoções, sem sua expressa autorização, só no caso de estar bem clara nos termos da promoção que ai sim ele será automaticamente autorizada.

            -Crianças e jovens são menores de 16 anos. Qualquer ação promocional não pode interferir na incredulidade e ingenuidade deles.

            - Alguns cuidados especiais  devem ser evitados  para evitar riscos emocionais, morais e físicos para crianças, para que não as venha estimular para constranger os pais, responsáveis ou terceiros.

            -No quesito segurança as promoções têm que manter maiores cuidados para que o material promocional não seja dirigido a adultos, quando é para ser dirigido a crianças.

            - Cuidados especiais devem ser tomados na hora de se distribuir amostras grátis. Sempre respeitando a privacidade a quem se destina o produto e resguardando de criança ou vulneráveis quando o produto se destina a adultos.

            -Persuadir e superestimar e supervalorizar são cuidados que tem que se ter para que na hora da compra do produto para que o consumidor não venha a se frustrar.Isso pode –se dizer que é uma propaganda enganosa.

            -As ofertas, condições de vantagens e descontos , assim como preço e forma de pagamento devem assegurar informações claras e correta  para que não tenha mais de uma interpretação pelo consumidor,e obedecendo a legislação brasileira.

            -Não existe oferta ”grátis” se houver custo de direitos ao consumidor, em caso de tavas previamente explicadas ao participantes: custo de postagens- correio;frete; ou entrega de mercadoria promocional. Um cuidado deve se ter quando em uma oferta grátis vice tem que adquirir outro produto, deve ser clara na embalagem. Quando possui dois produtos e um é grátis deve ser clara a informação de qual é o produto grátis e qual é o pago.

            - Todo e qualquer produto promocional existe um limite de produtos disponíveis, o Promotor deve esclarecer a informação para que no material promocional não superestime o consumidor que se não houver o produto deixe o consumidor frustrado.

            - Todas promoções devem ser administrada com recursos certos sob supervisão do Promotor, quer sejam feitas pelo seu agente intermediário , que deve tomar todas preocauções para que não haja motivos de reclamações dos consumidores.